金太阳官网记得03年刚刚跨入车行的时候，一提到是在4S店上班，自身就会有一种莫名的自豪感，那时候正是4S走向辉煌的时候，说白了也是市场经济发展大环境造就出来的风口浪尖罢了。

　　可如今，4S店的经营状况却让人堪忧，由于行业内卷造成的新车销售微利、倒挂，导致新车销售从赚钱的板块变成保本的板块了，再加之售后客户的流失，最终便屡屡传出关店、倒闭的消息，剩下的也是在沼泽里“自救”。

　　当年4S店能赚钱，主要还是因为竞争少，说白了就是供求关系决定市场价格嘛，还有就是4S店与客户之前存在信息差的优势。

　　记得我刚到4S店的时候，店内人员编制里并没有大客户经理、展厅经理、内训师、续保这几个岗位，在我到4S店工作1年后才有了续保部门，至于其他部门，好像就更晚一些了。到现如今，貌似岗位编制也没有什么改变了...

　　销售部的主要职责就是卖车，以前和现在的变化并不是很大，无外乎就是出现了网销、电销、展厅经理、大客户经理，线索获取渠道有了些许变化。

　　要说变化最大的，就是目前的短视频和直播了，确实是多了一个新渠道，但我感觉并没有什么本质上的改变，要说有那可能就是以前看广告可能是因为车子的外观、性能、参数到店，现在可能会因为主播小姐姐漂亮到店吧......

　　但如果能选一个漂亮的主播，再融入专业的售后讲解，配上到店的专业服务呢？会不会有更好的效果呢？毕竟销售环节的利润已经被“内卷”得所剩无几了，如果可以通过短视频、直播拉动售后的业务，是不是才可以实现“雪中送炭”乃至于“锦上添花”呢？

　　二手车目前对于4S店来讲已经谈不上什么贡献利润了，更多是销售辅助手段，所以就不过多阐述了。

　　目前不少4S店都选择了“外包”，因为不愿承担过多的人员成本。在存量市场竞争中，这种做法无异于放弃了一块蛋糕...但外包的形式多种多样，有的还是可以产生一些利润，有的则将利润直接给予了销售人员。

　　我觉得，销售顾问在销售过程中会与客户建立很好的沟通渠道，对于客户的需求、消费力、信任感都有一定的优势，如果可以从前端（对于装具、改装而言）进行销售，效果应该会优于外包人员；有条件的4S店，可以考虑改变一下装具、改装的外包形式乃至于变成自营；如果4S店的地理位置较优，平时可以提供洗务进行社会车辆的承接。

　　之前售后一直被销售部门“瞧不起”，原因很简单，人家不仅穿的光鲜亮丽，收入还要比你高；售后则是满身油污，收入还远不及销售......

　　但那已经是过去时，随着4S店的6S管理落地执行，满身油污已经不复存在了，市场环境也从增量市场彻底转变为存量市场，对于产值的贡献度售后已经超越了销售，乃至于反哺销售了。

　　由于是主机厂体系，备件的利润率各4S店是没有太多掌控权的，只能由主机厂进行定价，这势必会在价格上缺少一些竞争力，但4S店也有其优势所在，原厂配件很受大部分车主的信赖。

　　如果备件可以完成主机厂制定的任务，也是一个不错的赢利点，但需要结合自身库存，并与其他部门连同，这样才可以更轻松的拿到这部分返利，同时也不会造成库存的积压。

　　虽然对外的零售（汽配城、汽修店）几乎没什么利润额，但可以帮助4S店完成主机厂制定的任务，也是一个不错的选择。

　　备件在4S店体系的发展历程中，几乎是没什么变化的，除了优化自身库存结构、降低库存、提高订件准确率、开拓销售渠道、紧跟政策抓返利外，也没什么太好的突破口。

　　索赔其实是一个比较好的盈利端口，毕竟找主机厂要钱要比找客户要钱难度小一些，但要吃透各种政策才可以。

　　还记得我们那时候的索赔政策是：能赔的必须赔，可赔可不赔的一定赔，赔不了的想法赔。这里的想法赔，并不是鼓励大家都去做假，而是要吃透主机厂的各种政策，同时运用一定的人际关系争取到更多资源。

　　索赔政策变化倒是有的，卖的各种延保、又或是主机厂出台的新保修政策等，在某种程度上也是一种利好，但前提是大家把索赔当作一个盈利端口才可以。

　　维保板块可以说是售后产值的一个主力输出，但随着车辆技术的迭代、机油品质的迭代，保养周期确实是被拉长了一些，但养护品的渗透率应该较最早提高了不少。

　　还记得我那时候主机厂刚刚出养护品，大家都卖得很吃力，但经过不断培训、学习以及实战经验的总结，最终将客户的消费习惯培养出来了，但最重要的还是养护品真真切切有功效，否则咱们再培养也是瞎扯。

　　事故一直都是售后产值的“大股东”，除了保险政策的不断变化外，4S事故这块也没啥变化，当然也是什么车都修（为了几两碎银，4S店也低下了高昂的头颅...)

　　这方面的变化就是，从以前把续险当作利润来源，变为续险是黏合客户的渠道。有的是直接将返点返给客户，有的则是做出的维保套餐，无论那种形势，客户能在4S店进行续险，大概率还可以是避免客户的流失。

　　一个是目前不少4S店市场与客服真是结合到了一起；另一个便是，他们觉得客服不就是打打电话，记录一下嘛；市场无外乎就是搞搞活动，并且大部分活动就连策划都外包了，更主要的工作便是核销一些活动支持。

　　目前4S店运营成本较高，都在想减员增效，于是便开启了各种岗位整合模式...让本来就不受重视的客服和市场两个部门成了众矢之的了。

　　其实市场部和客服部整合到一起也说得过去。毕竟做市场是不可以脱离客户的，同时客服又可以接触到客户，本来是可以相辅相成的，但大多4S店只把市场当作应付主机厂各种活动的部门，平时就是以各种活动核销为主要工作。

　　孰不知，无论售前售后的活动发起、策划、执行、跟踪、复盘都是需要市场和客服介入的，但现实确是销售、售后各自为战，自己搞自己的，需要什么物料才会想到市场...（这里指所有回访工作都交由客服进行的店面）这样便可能会造成活动达不到预期，也无法实现以“客户思维”做营销的理念。

　　财务就不想说什么了，根据自己的现有资金做好规划吧，以前和现在没有什么差异，无外乎就是以前资金流转得快，现今新车销量不高，导致资金流速变慢了，多根据现金情况辅助车辆订购吧。

　　这里的天时指的是市场大环境，由之前的增量市场转变为现如今的存量市场，4S店目前面临的问题是经营思路有没有进行相应的转变？

　　之前客户一抓一大把，现在来了客户恨不得抱大腿，如果可以早些改变经营的理念或策略是不是就不会像现在这样如履薄冰了...

　　地利，这里指门店的地理位置以及对门店的管理方法。地理位置很难进行改变的，但4S店现在面临的难关是改变门店的管理方法。一些根深蒂固的问题有待解决：各部门之间还沉浸在无休止的勾心斗角中、互相推诿责任中；一味地进行各种KPI考核；未必意识到客户从4S店流失的最根本原因就是过度维修...

　　人和，这里的人和一个是指客户另一方面指的就是员工，客户的消费习惯和消费理念已经随着时代的进步而改变了，但员工的服务理念、工作态度、能力有没有相应的迭代呢？

　　当雪崩出现的时候，没有一片雪花是无辜的，我觉得这话线S店们不能从根本上去扭转广大客户对4S店的看法，那4S店的生存环境只能是越来越堪忧了。

　　再如何转型，再如何营销，树根都烂掉了还能有多大的意义呢，无外乎是打了一针“强心剂”争取点时间罢了。

　　不过，虽然留给4S店的时间不是很多，但如果利用这点有限的时间，结合主机厂目前的保修机制，再进行相应的“变革”，4S店未必没有起死回生的机会。