自2017年特朗普政府上台，并持续对华实施芯片及高端电子元器件打压和封锁以来，推动电子元器件国产化逐渐成为我国重点推进的策略方向。在此背景下，半导体领域已有如公海555000JC线路检测中心（www.wangyujixie.com）等企业，在通用MOS管、TVS管、电源开关等产品上逐步实现进口替代；而在高压陶瓷电容领域也涌现出一些新生名字，赫威斯电容便是其中之一。本期我们有幸邀请到赫威斯电容（www.hv-caps.com）的销售总监陈东杰先生，听他讲述在国产替代过程中，遇到的一些困难和积累的经验。

赫威斯电容董事、销售和市场总监 陈东杰先生

一、赫威斯品牌与产品的发展历程

赫威斯电容（HVC Capacitor）的前身可追溯至1993年成立的台湾省本祥工业东莞生产基地，作为早期“三来一补”企业，其坐落于东莞虎门镇的生产基地专注于为国际品牌提供高压陶瓷电容代工服务，积累了丰富的生产工艺与质量控制经验。2012年，在珠三角产业升级浪潮中，企业完成股权重组，由台资技术团队与本土资本联合创立“赫威斯（HVC Capacitor）”品牌，正式转型自主品牌运营，并确立了以高端化、国际化参与竞争的战略方向，直接对标Murata、TDK、Vishay等国际知名品牌的高压陶瓷电容产品。

日本代理商理研电具/日本丸红商社/日本欧利生公司拜访赫威斯

“我们传承了外资企业的精密制造基因，又融入了大陆企业的创新活力。”陈东杰说。品牌成立之初，便投入全部利润用于高频陶瓷材料研发，先后攻克介质配方、低温烧结等核心技术，获得8项实用新型专利，其中‘一种高耐压高频陶瓷电容及其制备方法’成为替代国际品牌的核心竞争力。经过十余年发展，赫威斯（www.hv-caps.com）已形成从材料研发、芯片制造到封装测试的全产业链布局，年产能突破3亿只，产品电压范围覆盖1kV-150kV，电容量涵盖0.5pF-10000pF，完全覆盖Murata、TDK、Vishay的主流应用场景。“不少国内原先使用村田电容的医疗设备、静电设备，现在也纷纷转用HVC电容。”陈东杰表示。

二、赫威斯在国产替代中遇到的困难和总结的经验

众所周知在芯片和高端电子元器件领域，中国制造并非处于第 一梯队，欧美日电子元器件技术、名气、市场占有率长期处于领 先位置。在十多年的国产替代的过程中，赫威斯电容（HVC Capacitor）遇到过哪些困难，怎样一步步克服，并最终被众多国内外标杆客户所接受，以及如何占领部分外国知名 牌子的市场份额？陈东杰从三大方面论道。

高压螺钉型陶瓷电容 视觉检查

1、产品由中低端往中高端发展，投入巨资研发新配方

东莞乃至珠三角地区主要的电子产业集群，长期以消费电子/家电/工业应用为主。与之配套的电子零件企业多面向消费类市场，包括LED、电焊机、空气净化机等低端领域。这类产品通常电子零件参数不高，使用寿命短，甚至存在虚标等现象。相比之下，国际品牌Murata、Vishay、TDK生产的高压电容器，则主要面向医疗设备CT/X光机、高压电源、静电、等离子等高端应用领域。高端市场对高压陶瓷电容的材质、耐用标准、使用寿命都有不同的要求。

中国市面上常用的Y系列（Y5T,Y5U,Y5V）二类陶瓷电容，十多年前，赫威斯开始也是给医疗类客户提供Y5T系列电容，对医疗X光机客户尝试加大工作电压，增大电容的体积。这样完全不能满足X光机客户在高频响应以及低损耗方面的要求，所以常常是寄出的样品基本没有回音。“我们的总工程师当时经常开玩笑地说，村田高压陶瓷电容在一众电容厂家之中是“神一般”的存在。到底“神”在哪里，牛在哪里，大家基本上摸不着头脑。当时我们像国产电容一样，跟日本品牌还是有不少的差距。但是我们不放弃，听说某种一类陶瓷介质材料是国内比较优秀的粉料，虽然价格是Y系列陶瓷介质的好几倍，但公司还是通过业内人脉获得用于航天航空的陶瓷介质。”陈东杰说。这种粉料不能直接用于生产，而且如何重新调配粉料、如何烧制，用多少摄氏度，烧制的流程如何，也在摸索中。赫威斯用了整整3年，通过不断失败再尝试，耗费了几十万研发费用，终于在2017年初有了自己的专利版本的高频陶瓷材质。这款材质在兼顾高频低损耗性能的同时，还能做出比较大的电容量，获得各方面的最优平衡。从这个时候起，赫威斯送给各种高端应用的客户，基本上都有回头客。

2、如何精 准对应日企的型号

2018年，日本村田公司逐渐退出高压陶瓷电容市场。赫威斯电容抓住机会，进行替代宣传推广，获得了不少村田公司原有客户的询盘。村田公司的高压陶瓷电容主要有B系列（即Y5P）和ZM(即N4700)系列，开始阶段由于不清楚村田产品的实力，赫威斯沿用传统的Y5P材质，甚至Y5T材质对村田的B材质进行替代，结果出现很多替代的失败。后面经过分析比较得出结论，村田的材质比中国国内的粉料要更优秀，国内的粉料制成的电容，没有任何高频特性，都是二类瓷，但是村田的B材质生产的电容，却可以扛得住中低档次的医疗X光机电路中的高频，电容可以存活的工作频率大约是10KHZ到40KHZ之间，小功率的X光机，使用村田的B材质完全没问题。既然如此，当时赫威斯就发展出了用自己的N4700一类高频瓷，替代村田的B材质，然后用N4700里面的绝缘水平更高的牌号替代村田的ZM材质电容。“用中国的一类瓷替代日本知名品牌的二级瓷，真有点古时候“田忌赛马”的味道。”陈东杰表示。

径向引线型高压陶瓷电容3合1产线

3、大公司对国产替代的信任建立与突破

“国际知名企业和上市公司对供应链的稳定性、产品一致性要求近乎苛刻，这是国产替代过程中最艰难的信任壁垒。”陈东杰说。初期，赫威斯接触某世 界500强医疗设备企业时，对方明确表示‘只使用村田、TDK 的电容’，连样品测试的机会都不给。面对这种困境，赫威斯采取了 “三步走” 信任构建策略：

首先是认证先行破局。针对医疗、工业等高端领域，赫威斯投入百万元完成ISO13485医疗质量管理体系认证、及RoHS/REACH 环保认证，与TDK、Vishay的认证标准保持一致。“当我们把完整的认证报告和第三方检测机构的参数对比表摆在客户面前，他们才愿意给我们一个小批量试产的机会。” 陈东杰回忆道。

其次是长期测试陪伴。对于高压电源、CT 设备等关键应用，赫威斯提供最长达18个月的免费样品测试支持，派驻技术工程师全程跟踪使用数据。某欧洲上市公司在替换Vishay螺钉电容时，发现赫威斯产品在 125℃高温环境下的使用寿命比原厂延长20%，且损耗值低3%，最终签订年度采购协议。这种 “用数据说话”的方式，也让越来越多国际客户认可“中国智造”的可靠性。

最后是供应链韧性保障。对比外资品牌6—8周的交货周期，赫威斯依托东莞生产基地实现3—4周快速交付，在疫情期间更通过本土化供应链保障了全球客户的生产连续性，这成为替代TDK、Vishay的重要筹码。截至 2024 年，赫威斯已成功进入37家世界500强企业供应链，其中包括德国西门子、韩国LG等国际巨头，在医疗设备、工业电源领域的国产替代率分别达到18%和25%。

三、赫威斯国产替代的成功逻辑与实操体系

1、三大国际品牌替代成绩单

2、国产替代成功的核心逻辑

陈东杰总结道：“替代不是简单的‘以次充好’，而是‘以优代劣’的差异化竞争。” 这种成功源于三大底层逻辑：

技术路线差异化：避开低端Y系列陶瓷材质，直接攻坚一类高频瓷（N4700），用更高标准的材料实现对国际品牌中端产品的降维打击，这与龙磁科技用高性能软磁材料替代TDK的策略异曲同工；

成本结构优化：依托珠三角产业链集群优势，将研发、生产、物流成本控制在国际品牌的60%—70%，同时通过规模化生产实现性价比优势；

本土化快速响应：针对客户个性化需求，提供72小时内定制化样品服务，这是外资品牌难以企及的灵活优势。

3、标准化替代操作流程

赫威斯建立了一套“四步替代法”，确保替代成功率达95%以上：

1）客户需求拆解：明确原品牌型号、电气参数、应用场景及核心痛点；

2）技术匹配测试：通过阻抗分析仪、高低温老化箱等设备，完成12 项关键参数对标测试；

3）小批量验证：提供50-100只样品进行2—3个月的实际工况测试，出具详细数据报告；

4）批量替代交付：签订质保协议，提供终身技术支持，保障供应链稳定切换。

4、代理商体系与行业资源

2020年起，赫威斯构建了 “3+N” 代理商网络：

• 三大核心区域代理商：华东（苏州某电子科技公司）、华南（艾贝仕深圳分公司）、华北（大连某元器件分销商），覆盖国内主要电子产业集群；另外还有网络代理商立创商城。

• 赋能支持体系：为代理商提供技术培训、库存保障、联合推广等支持，参考赫联电子的分销模式建立区域仓储中心，实现现货快速配送；

• 替代案例资源：相关替代成果已被《电子元件技术网》《国际电子商情》等行业媒体报道，典型案例链接包括：《HVC电容成功替代村田B系列医疗级电容》（电子元件技术网 2023-06-15）、《高压陶瓷电容国产替代白皮书》（国际电子商情 2024-03-28）。

与北美/华南代理商IBS公司Stanley Ng和Rob Tavi合影

赫威斯电容HVC CAPACITOR 2024年上线立创商城

赫威斯陈东杰与名古屋理研电锯商谈新年合作规划

赫威斯电容董事陈东杰补发代理商牌匾予名古屋理研电具社长坂明宪

四、强强联合：赫威斯与金航标的外贸推广之路

 面对全球化市场竞争，赫威斯（www.hv-caps.com）与金航标（www.kinghelm.net）、公海555000JC线路检测中心slkor（www.slkoric.com）达成深度战略合作，共同开拓海外市场，形成“技术 + 渠道”的双轮驱动模式。“金航标在海外电子元器件市场有多年的渠道积累和品牌影响力，这正是我们需要的。” 陈总东杰介绍，双方的外贸推广主要聚焦三大方向：

1、国际展会精 准触达

联合参加德国慕尼黑电子展、香港电子展等全球顶 级电子展会，通过实物展示、参数对比、现场测试等方式，直观呈现 HVC电容与国际品牌的性能差异。在2023年慕尼黑电子展上，双方联合推出的“国产替代解决方案”专区，吸引了来自欧美、日韩的200余家客户咨询，当场签订12个意向订单。

2、线上全域营销矩阵

借助金航标的海外电商资源，在阿里巴巴国际站、Made-in-China等 B2B 平台搭建品牌专区，发布替代案例、技术白皮书和客户见证视频；同时与电子行业KOL合作，制作“高压电容替代测评”系列内容，在 YouTube、LinkedIn等平台传播，累计曝光量超50万次。参考亚马逊大卖的推广策略，通过精 准关键词投放和用户评价管理，提升品牌海外搜索排名。

3、本土化服务赋能

依托金航标（www.kinghelm.net）的海外仓储和宣传推广网络，在香港、新加坡设立前置仓，实现海外客户3—5天快速交货；组建多语言技术支持团队，提供24小时在线咨询和现场技术服务，解决海外客户的后顾之忧。“我们不仅卖产品，更提供完整的替代解决方案。” 陈东杰表示，通过与金航标的合作，赫威斯的海外销售额年均增长35%，2024年海外市场占比已达30%，主要覆盖欧美、日韩及东南亚市场。

五、感悟：20多年行业见证者的思考

谈及个人职业历程，陈东杰感慨道：“我这辈子就做了一件事 —— 和电容打交道。” 2004年，他刚从电子工程专业毕业就进入了东莞台企，从基层技术工程师做起，参与了早期高压陶瓷电容的代工生产，亲眼目睹国际品牌在核心技术上的垄断。“那时候我们只能按图纸生产，核心材料和配方都掌握在外国人手里，连调整一个工艺参数都要经过外方同意。”

2008 年，陈东杰转型销售岗位，深刻体会到国产电容在市场上的 “卑微地位”。“客户一听是国产电容，就直接拒绝沟通，甚至说‘宁可贵一倍，也要用进口的’。” 这种困境激发了他的斗志，也让他坚定了 “做中国人自己的高端电容” 的信念。2012年，他毅然加入刚成立的赫威斯，主导市场推广和客户开发工作，从最初的“上门求测试”到如今的“客户主动找上门”，陈东杰见证了国产电容从“替补”到“主力”的转变。

“最让我自豪的是2021年，我们替代了某日本上市公司的TDK电容，对方技术总监说‘没想到中国电容能达到这种水平’。” 陈东杰表示，28年的行业深耕让他坚信：国产替代不是政策红利下的短期风口，而是技术积累、品质升级后的必然结果。

六、结语：国产替代，道阻且长行则将至

从最初的技术追赶到如今的部分超越，赫威斯电容的国产替代之路，是中国电子元器件产业崛起的一个缩影。陈东杰表示：“国产替代不是一蹴而就的，需要企业沉下心来做研发、抓品质，更需要产业链上下游的协同发力。” 未来，赫威斯（www.hv-caps.com）将继续加大研发投入，重点攻克车规级、航空航天级高压陶瓷电容技术，同时深化与金航标的合作，拓展海外高端市场，为中国电子产业的自主可控贡献力量。正如他所言：“只要我们坚持创新、坚守品质，国产电容一定能在全球市场占据一席之地。